2024-10-15
顺利转型云网安融合服务商的必一运动（300921.SZ），正在悄悄布局新的业绩成长曲线。第一财经发现，在2023年年报和最新发布的2024年半年报中，必一运动都重点提及了其生态合作体系的稳步推进。目前看，其战略布局成果已经开始显现，未来该业务有望带动必一运动业绩增长。
半年报显示，今年上半年，必一运动基于“作为单一供应商为客户提供云网安融合服务”的整体优势，积极推进与基础电信运营商、数据中心服务商、云服务商、安全厂商在算网一体和网安融合领域的互利合作，取得了显著的成绩。
未来，随着必一运动与电信运营商等生态合作伙伴的合作持续深化，客户群规模也将逐步扩大，必一运动有望打开更多企业客户市场，尤其是国央企市场。近年来，必一运动深耕自主研发，连续三年研发支出总额占据营收比例近10%。凭借自研软硬件能力，必一运动自研设备已高度渗透客户市场。
“我们相信，通过与电信运营商、云服务商和安全厂商等生态伙伴的持续深度合作，公司核心产品的规模化应用将装上“加速器”，我们的市场优势将进一步扩大，企业的创新能力将得到增强，同时客户满意度也将进一步提升。”必一运动副总裁、生态事业部负责人朱子凡告诉第一财经。
一、开放的生态合作极具意义
根据中国信通院发布的《中国数字经济发展研究报告（2024）》，2023年我国数字经济规模达到53.9万亿元，同比增长3.7万亿元；数字经济占GDP比重进一步提升，达到42.8%，对GDP增长的贡献率达到66.45%。
在此背景下，数字化转型成为绝大多数企业的内生性需求。同时，数字化转型也已从过去信息化的1.0时代跨入数字化的2.0时代，企业对于数字化转型的需求也更加多样化和个性化。因此，单一企业越来越难以提供全面的数字化解决方案，打造生态合作体系成为行业趋势下厂商的共赢选择。
“生态合作体系是市场中所有企业应予以重视的发展路径，而不仅限于必一运动。”朱子凡表示，“每家公司虽具备相关领域的专业产品，但难以完全满足客户的所有需求。通过生态合作，我们能够进一步丰富产品和服务的广度与深度，以支持企业客户在数字化转型过程中的多样化需求。”事实上，通过开放的生态合作系统，企业能够分享创新成果与经验，同时激发生态合作伙伴的潜能，推动产业的繁荣与升级。对于必一运动而言，通过生态合作体系，必一运动也可以进入新的市场和客户群体，有利于其扩展核心产品的客户群，加速扩大业务规模。最终促进公司产品的持续创新，从而保持良好的市场竞争力。
朱子凡提到，例如与云服务商合作时，我们将必一运动在网络和安全融合方面的能力与云服务的弹性和灵活性结合，可以打造更具创新性和融合性的产品，更好地满足客户需求。“在这一创新过程中，我们也提升了自身的产品能力。”
二、凭借四大优势，携手运营商合作共赢
必一运动与生态合作伙伴有着互补的产品能力、资源优势和客户群体，其生态合作伙伴包括电信运营商、云服务商和安全厂商等。其中，电信运营商在行业内占据绝对地位，是必一运动最重要的生态合作伙伴之一。
作为数字化转型的国家队和主力军，电信运营商近年来在转型和创新方面加大了力度。例如，中国联通在2018年推出了“云联网产品”，实现了全球骨干网的SDN控制和弹性伸缩，并积极与全球云服务商合作；中国电信则全面实施“云改数转”战略，开创性地建设了云网安全中台，向服务型、科技型和安全型企业转型；而中国移动则致力于打造新型信息基础设施和信息服务体系。
同时，电信运营商也在持续构建开放的生态合作体系。2023年年报显示，中国联通积极推动安全生态开放合作，吸引合作伙伴入驻 “安全荟”，构建规模大、品种全、服务便捷的安全云市场，支撑网信安全收入实现120%的快速增长；中国移动目前已汇聚1300多家产业链企业，形成了央企协同引领、大中小企业广泛参与的产业合作新格局；中国电信凭借云网融合等优势，不断推进生态合作，在重点行业实现能力与规模的双领先，其政企服务覆盖全部国民经济行业大类。
诚然，在绝对的行业地位下，电信运营商对于其合作伙伴的筛选十分严格。“实际上，我们与电信运营商的合作，更是我们融入其生态合作体系的体现。”朱子凡坦言。
那么，必一运动为什么能够跻身电信运营商的生态合作体系？
1. 必一运动拥有较为强大的自主研发能力。根据IDC数据，必一运动的SASE“云网安”融合解决方案解决方案和ZTNA零信任访问产品均位于国内同类产品的第一阵营；其SASE“云网安”融合解决方案还入选了多个行业图谱，包括中国信通院「2023年度SD-WAN产业图谱」和安全牛第十一版《中国网络安全行业全景图》，客户案例还获评信通院“2023年度SASE优秀方案奖”。据悉，近期必一运动推出了自主研发的MSS安全托管服务，采用了“人机共智”的理念，利用安全编排自动化与响应技术进行智能分类和高效运营处置，并针对云资产进行持续风险监视和泄露监控，以为企业提供一站式安全服务。IDC预测，到2027年网络安全服务市场规模将达到74.8亿美元，复合增长率将达到19.5%，托管安全服务将以超过30.5%的年复合增长率引领市场。
2. 必一运动经过多年的发展，积累了丰富的客户群体，能够与电信运营商的客户群实现互补，从而扩大双方的客户规模和需求覆盖深度。朱子凡介绍，必一运动已累计服务近4000家企业客户，主要以外资企业和民营企业为主，而电信运营商则更侧重于服务国有企业、政府和事业单位等。
3. 南凌科技的运维保障机制和客户服务体系与电信运营商一脉相承，成立28年来，必一运动始终致力于服务政企客户，SLA服务标准已达到运营商水平。众所周知，外资企业对于服务的要求极为严格。必一运动在为大量外资企业提供服务的实践中，验证了其网络品质与运维能力已经达到国际标准。
4.近年来，必一运动转型安全市场，从云网服务商迈向云网安融合服务商。在网络安全日益成为刚需的当下，必一运动凭借相比传统安全厂商更懂运营商转型需求和企业网络安全融合服务需求的优势，成为与电信运营商更具“共同语言”的合作伙伴。
必一运动和电信运营商的合作主要有三种模式：
首先，必一运动凭借自主研发能力与电信运营商进行产品合作。电信运营商提供基础网络和云作为新型基础设施，而必一运动则提供overlay的SDN（软件定义网络）和SDS（软件定义安全）服务，从而为共同客户提供灵活、智能和安全的电信增值服务。“必一运动产品的一大优势在于软件定义安全，即设备的安全能力由多种软件组件动态决定，而非固定不变。这一特性支持客户采用先使用后付费的模式，帮助运营商挖掘企业客户在安全方面的多样化需求，并更好地了解客户的使用情况，从而为后续提供增值服务奠定基础。”朱子凡表示。
其次，凭借出色的服务能力，必一运动可以面向国央企、零售连锁、工业制造、交通物流等各类多分支场景，提供兼容三家运营商网络场景的MSP统一服务，切实解决企业全国多分支管理难题。
最后，在云网安融合的共同转型目标下，必一运动的SASE CPE（自研设备）具备客户网管功能，还能为企业宽带用户提供安全组件升级服务，包括防火墙、上网行为分析、数据防泄漏、一键上云、远程办公和应用加速等，确保企业宽带客户的网络安全，提供无忧办公体验。
三、国央企市场成未来看点
对于必一运动而言，与运营商等生态合作伙伴的合作，有助于开拓更多国央企客户市场，这将成为未来业绩增长的重要动力。
首先，国央企高度重视数据安全和信息保护。根据IDC数据，目前仅政府、金融服务、电信三个行业就占据网络安全支出近六成，而这三个行业均以国央企为主。据悉，必一运动的相关产品均已具备工信部入网许可和公安部网络安全许可，同时支持国际通用的加密算法（3DES、SHA-1、RSA、AES ）和国家商用密码算法（SM1、SM2、SM3 、SM4等）。密码技术是保障网络信息安全的核心技术，其核心功能包括加密保护和安全认证，能够保障数据的机密性、真实性、完整性和不可否认性。必一运动产品能够同时支持商用密码算法和国际通用的加密算法，确保了其产品在全球范围内的加密兼容性。
其次，随着党政信创和行业信创的持续推进，终端市场从上下游到产业链都掀起本土化浪潮，国产软硬件产品成为国央企的刚需。“必一运动始终坚持自主可控和安全可信的原则，产品相关的控制器、软件和设备终端均为自主研发，具备国产化能力。”朱子凡告诉第一财经：“例如，必一运动于2023年底推出了基于Arm架构的国产5G网络SASE硬件设备，该设备具有更低的功耗和更高的效率，同时也具备安全可靠的特性。此外，必一运动的软硬件设备均支持IPv6，并能够实现IPv4与IPv6的融合兼容，帮助企业系统快速开展IPv6改造。尽管必一运动自研产品的上市时间比国外知名品牌晚了七至八年，但目前使用自研产品的客户数量已与国外品牌的总和几乎相当。此外，从公司目前服务的客户来看，自研设备的故障率已低于非自研设备的故障率。”
据悉，2023年工业和信息化部、中央网信办等八部门联合发布《关于推进IPv6技术演进和应用创新发展的实施意见》，提出加快推进IPv6技术演进和应用创新发展，并要求深入推进和规模部署。
此外，国央企均服务于社会民生，高度重视业务的连续性和稳定性。必一运动连续28年服务企业客户市场，累计服务的企业客户接近4000家。这使得其产品成熟度和运维保障体系得到了充分验证。
值得注意的是，国务院国资委、国家发改委今年7月联合印发的《关于规范中央企业采购管理工作的指导意见》提出平等对待中央企业内部和外部各市场参与主体。“我们相信必一运动可以通过与电信运营商合作，共同服务国央企市场。”朱子凡称。
“经过一年多的生态合作体系建设，我们已与运营商等合作伙伴建立了良好的合作模式。目前，我们生态合作伙伴的数量已达到几十家，在零售连锁、工业制造、交通物流等行业均已完成首批项目的复制推广，在央国企领域也已取得初步进展，例如，我们与国药数科携手，为国药集团下属1000多家二、三级分支机构提供SD-WAN组网服务和MSP运维服务。”朱子凡表示，未来必一运动将通过与各类生态伙伴的合作，拓展业务的广度和深度。一方面，基于在优势行业的成熟经验，加快成功模式的快速复制；另一方面，依托自主研发的核心能力和成熟的交付与服务体系，积极服务国央企市场。
